Sector: Startup
Pendular
Startup Tech b2b
De una propuesta genérica a un sistema comercial capaz de cerrar clientes enterprise
Cómo una startup tecnológica pasó de operar en mercados dispersos a construir un sistema que conectó posicionamiento, marketing y ventas para captar clientes de alto nivel.
01. El Diagnóstico
El cliente y su punto de partida
Pendular es una startup tecnológica española especializada en soluciones digitales para medios de comunicación, nacida como evolución de un proyecto previo con un enfoque más amplio y menos definido.
Punto de Partida
La empresa contaba con producto, experiencia y capacidad técnica, pero operaba en múltiples sectores sin una propuesta clara ni un sistema comercial adaptado a clientes de alto nivel.
Momento en el que contacta con Gremio Digital
En una fase de consolidación, con la necesidad de redefinir completamente su posicionamiento para acceder a clientes enterprise y estructurar su crecimiento de forma más estratégica.
Problemas Clave
- Propuesta de valor poco definida para mercado enterprise.
- Modelo comercial no adaptado a ciclos de venta largos.
- Falta de estructura en prospección y seguimiento.
- Posicionamiento disperso y poco diferencial.
El Diagnóstico Inicial
Cuando analizamos la situación de Pendular, vimos que el problema no era la falta de capacidad técnica ni de producto, sino la falta de enfoque y de un sistema adaptado al tipo de cliente que querían atraer.
El negocio estaba diseñado para un mercado generalista, pero aspiraba a competir en un entorno enterprise con reglas completamente distintas.
02. Sus obstáculos
Los 3 Problemas Clave
1. Posicionamiento
La marca no estaba alineada con las expectativas del cliente enterprise.
Cómo les Afectaba
Esto dificultaba generar confianza y acceder a oportunidades de mayor valor.
2. Marketing
La comunicación y la presencia digital no estaban diseñadas para un público B2B de alto nivel.
Cómo les Afectaba
El mensaje no conectaba con decisores clave ni reflejaba el valor real del producto.
3. Sistema Comercial
No existía una estructura clara de prospección, seguimiento y cierre adaptada a ciclos de venta complejos.
Cómo les Afectaba
El proceso comercial era ineficiente, lento y poco predecible.
03. El enfoque
Objetivo del proyecto
El objetivo no era solo mejorar el marketing, sino transformar completamente el posicionamiento y el sistema comercial para adaptarlo a clientes enterprise.
Se trataba de construir una máquina de captación capaz de generar oportunidades de alto valor de forma consistente.
“El problema no era el producto, sino intentar vender a clientes enterprise con un sistema pensado para otro tipo de mercado.”
Los costes de no actuar
- Económico: dificultad para acceder a contratos de mayor valor.
- Temporal: ciclos de venta largos y poco optimizados.
- Operativo: falta de foco en los esfuerzos comerciales.
- Directivo: incertidumbre sobre cómo escalar el negocio.
03. El Trabajo
Soluciones aplicadas
Enfoque específico para este cliente
El foco estuvo en alinear posicionamiento, marketing y sistema comercial con las expectativas y dinámicas del cliente enterprise.
Por qué se eligió este enfoque
Sin un sistema adaptado a este tipo de cliente, cualquier esfuerzo comercial sería ineficiente.
Era necesario rediseñar todo el proceso desde la base.
Lógica estratégica
Primero, redefinir marca y propuesta de valor.
Después, construir una estructura comercial adaptada a ciclos largos.
Finalmente, optimizar la captación y el seguimiento con datos.
“No se trataba de vender más, sino de vender mejor a los clientes correctos.”
Servicios utilizados
Desarrollo Web
- Desarrollo de nueva web enfocada a nicho específico (medios de comunicación).
Bases de Branding
- Rebranding completo (nombre, identidad, mensaje).
Posicionamiento SEO
- Estrategia SEO para posicionamiento orgánico.
Enfoque de Posicionamiento
- Definición de propuesta de valor para mercado enterprise.
Sistemas de Prospección
- Implantación de sistema de prospección estructurado.
Optimización de Control
- Implantación de sistema de seguimiento de KPIs.
Estructura digital para un negocio en crecimiento
Todas las patas de marketing y ventas que una empresa en crecimiento necesita.
04. Plan de acción
Cómo se ejecutó
Fase 1: Reposicionamiento
Redefinición completa de marca, mensaje y enfoque de mercado.
Fase 2: Construcción del sistema
Desarrollo de web, estrategia de marketing y estructura comercial.
Fase 3: Implantación
Activación de sistemas de prospección y seguimiento.
Fase 4: Optimización
Análisis continuo y mejora del rendimiento comercial.
03. Los resultados
La transformación
Pendular pasó de ser una startup con un enfoque amplio y poco definido a convertirse en una empresa posicionada para competir en el mercado enterprise.
El cambio permitió estructurar su crecimiento y acceder a clientes de mayor nivel.
Qué cambió en el negocio
- Mayor claridad en el posicionamiento.
- Sistema comercial estructurado y medible.
- Mejor alineación entre marketing y ventas.
- Capacidad de atraer clientes de alto valor.
- Reducción del ciclo de ventas.
Reducción del ciclo de ventas.
Captación de clientes enterprise de alto nivel
Mejora en la eficiencia del proceso comercial.
03. Los resultados
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